El tiempo en que siempre estábamos en un aula de clases aprendiendo sobre temas en concreto (ya sea en escuela, universidad o en cualquier otra plataforma virtual educativa) lo cierto es que cada día los cursos online B2B son más comunes entre las entidades, por eso hoy hablaremos de los:
Cursos online B2B: Cómo hacerlos rentables
Si tradicionalmente ha sido un negocio de venta directa al consumidor (B2C), es posible que no haya considerado las oportunidades de incluir ofertas de empresa a empresa (B2B) en su compañía. Existe un mercado creciente y sin explotar para que su empresa cree, publique y venda cursos y programas en línea a otras empresas.
Aquí escucharemos a 5 fantásticos invitados sobre la planificación, el posicionamiento y el lanzamiento de su primer (o próximo) curso B2B.
En este blog, nos centraremos en las increíbles ideas sobre la planificación de su curso en línea B2B de nuestro primer orador invitado de la serie: Paul Thomson.
Conozca al experto Paul Thomson
Paul es uno de los increíbles expertos y coaches empresariales. Ayuda a las empresas y a las organizaciones no gubernamentales a utilizar la educación en línea a distancia para formar a sus empleados o miembros y hacer crecer su negocio y su impacto. También trabaja con empresarios en espacios B2B y B2C para escalar su negocio con cursos y programas en línea sin sacrificar su misión u objetivos.
¿Cuál es la diferencia entre cursos online B2C y los B2B?
Antes de entrar en materia, aclaremos a qué nos referimos cuando hablamos de B2B.
Business-to-business, o B2B, es cuando se vende un producto o servicio a una empresa y no a un consumidor, es una manera diferente de vender cursos. Esto suele significar que la persona que compra el producto o servicio no es la que realmente lo utiliza y las ventas suelen ser masivas. Cuando se vende directamente a un consumidor o al usuario final, se está vendiendo de empresa a consumidor, o B2C.
Por ejemplo, digamos que usted es una pequeña empresa que vende cursos en línea sobre peluquería canina. Si vendiera B2C, su cliente podría ser un propietario de un perro que quiere asearlo en casa. La persona que compra el curso es probablemente la misma que realiza el curso. Sin embargo, si vendiera cursos online B2B, su cliente podría ser una tienda local de peluquería canina y sus alumnos podrían ser empleados de esa tienda que buscan formación adicional.
Conseguir la inspiración: Tres modelos de formación B2B
Si hasta ahora has sido un negocio B2C, el primer paso es girar tu forma de pensar y buscar oportunidades para vender al por mayor. Por ejemplo, si vendes equipos de fitness a los consumidores y a los gimnasios, podrías cambiar y crear un curso para que los centros de fitness incorporen eficazmente a los nuevos entrenadores y preparadores que se unen a su equipo.
Al considerar el tema de su curso online, es probable que entre en uno de los tres modelos de educación:
- Lead nurturing: Se trata de cursos que ofrece a las personas antes de que sean clientes de su negocio. Estas personas están interesadas en ti o en lo que ofreces, pero pueden no estar listas para comprar todavía. Son clientes potenciales para tu negocio. Uno de los objetivos de estos cursos es crear una relación con sus clientes potenciales demostrándoles sus conocimientos y su credibilidad, para que usted sea el primero en la mente cuando estén listos para comprar.
- Modelos de certificación/acreditación: Estos cursos son más profundos y ofrecen un certificado o acreditación a los participantes al completar el curso. Este método fomenta la participación y el compromiso de los estudiantes.
- Educación del cliente: Estos cursos pueden ser puramente educativos (como el uso de su producto o servicio) o estar vinculados a modelos de acreditación. Medir el potencial de éxito con el valor de vida del alumno
Durante la sesión de Paul, introdujo el concepto de Lifetime Student Value. Este marco utiliza el viaje perfecto de las ventas, los sistemas y los estudiantes, por lo que sus estudiantes siguen regresando a usted.
El viaje comienza donde se encuentran tus alumnos ahora (y sus problemas o luchas) y termina en el futuro cuando hayan aprendido todo lo que necesitan saber. A lo largo del camino, hay peldaños (como cursos y ofertas adicionales). Como propietario de la empresa, su trabajo consiste en presentar esta experiencia y guiarlos a través de su viaje de aprendizaje con sus cursos y ofertas en línea.
Puede trazar su viaje de aprendizaje de tres maneras:
Por niveles: Esto es común en los modelos de certificación (es decir, certificaciones para principiantes, intermedios y avanzados), donde los estudiantes pasan por los cursos uno tras otro, como una escalera, y pueden ir tan «arriba» del programa como lo deseen.
Banquete: crear un curso más pequeño o microcursos para que sus alumnos puedan «elegir» el tipo de cursos que consideren valiosos. Los estudiantes pueden tomar el curso que deseen cuando lo necesiten.
Cronológico: Un orden secuencial de cursos en el que los estudiantes los completan en orden cronológico (como la incorporación al puesto de trabajo).
Una vez que conozca el recorrido de sus clientes, es el momento de crear el contenido y empezar a atraer a los clientes.
Estrategias exitosas de adquisición de cursos B2B
Cuando pienses en la venta de cursos B2B recuerda esto:
Tu autoridad (real o percibida) + Tus resultados = Tus ventas B2B
En el mundo B2B, tu trabajo es crear y establecer autoridad en lo que haces y mitigar cualquier riesgo potencial para tus clientes. Con tus cursos en línea, necesitas vender de una manera que muestre que hay poco o ningún riesgo al invertir en tus programas y demostrar que si siguen tus enseñanzas, pueden tener éxito en llegar a su estado futuro ideal.
Consejo profesional: Cuando vendas a B2C, centra tus estrategias de venta en la transformación del individuo. Cuando vendas a B2B, céntrate en las responsabilidades de los individuos dentro de su organización y en cómo tu curso beneficiará tanto al individuo como a la empresa. Por ejemplo:
- Ventas B2C: «Este curso le permitirá conseguir unos abdominales de 6».
- Ventas B2B: «Este curso le ayudará a mejorar sus conocimientos sobre nutrición, dieta y ejercicio para que su equipo pueda atender mejor a sus clientes».
Para construir tu autoridad y llegar a la audiencia adecuada, necesitas ser visible en los círculos y comunidades adecuados. Esto puede incluir hablar en eventos, crear una presencia en línea y establecer una red de contactos. Tienes que estar en los lugares en los que se encuentran tus clientes ideales, ya sea digitalmente o en la vida real.
La creación de autoridad a través de contenidos como entrevistas, publicaciones en blogs, podcasts, vídeos, etc., ha sido una estrategia probada para llegar a su público ideal mucho antes de que la pandemia detuviera los eventos en directo. Aprovecha la audiencia de tus lectores y entrevistados para llegar a más gente. Es mucho más fácil que llamar a la puerta de la gente para lanzar tus cursos.
Es hora de empezar a planificar su curso B2B
Si está pensando en las ventas B2B, puede ser el momento de ampliar la noción de que usted es únicamente un «creador de cursos». Piensa en ti mismo como una empresa que crea transformación a través de la educación en línea. Esto cambia su mentalidad de lo que es posible y es el primer paso para alcanzar ventas de mayor valor. Con un modelo de cursos online B2B, tiene una oportunidad más lucrativa de aumentar sus ingresos y su impacto en un periodo de tiempo más corto.
Online Kaur es una plataforma de educación en línea todo en uno a escala, diseñada específicamente para empresas medianas listas para escalar. Diseñada especialmente para las personas que quieren crear un curso online y necesitan algún espacio, como una plataforma de formación en donde poder venderlo.
